从旅游人到农民一个丽江旅游车师傅的土地回归

　　2023年春天，濮正天的果园终于丰收了。36万斤沃柑以每斤2元多的价格销售，直接上了冷链车，出口到了越南。

　　刨去成本，濮正天这一年有几十万的收入。濮正天盘算着，再过两年，就可以把借款还清，到时候，一家人就可以过上梦想中自由、幸福的生活了。

　　一年几十万的收入，在许多人听来，很值得羡慕。仿佛经营一个果园的全部过程，就是家里有地，然后等着天上下雨，等着果子成熟，然后就等着数钱。但濮正天自己清楚，这条路走起来到底有多苦。

　　许多人都说，在丽江做旅游的人，赚惯了快钱，就难得沉下心再去赚“慢钱”了。

　　2017年以前，濮正天开着他的商务车，妻子接待的是高品质的入境团，在丽江旅游市场上摸爬滚打。那是丽江旅游如火如荼的年代，财富传奇一个接一个。

　　濮正天没有成为财富传奇。他们接的是入境欧美团，需要的是熟练的英语导游和专业服务的司机，还算做得顺利。做旅游，许多时候看的是“运气”，运气好时，濮正天每月能赚两万块钱；运气不好时，一个月赚两千块钱的也有。他和妻子尝试过创业，开出租，开洗衣店，也曾忙得脚不沾地夙夜不眠，但都因为种种原因，不曾长久。

　　那时在许多人看来，开旅游车是个吃香的行业，实在不必折腾其他。但濮正天的骨头里似乎对“稳定”有着强烈的向往，非要有个自己的产业不可。这不仅因为他出身于农家、毕业于丽江农校，更是因为他刚入行之时就经历了“非典”之困，虽然维持的时间和影响区域远没有后来的新冠来得严重，但还是让濮正天一早便存了个想法：“做旅游，太不稳定，交通运输风险太大，不是长久之计。”

　　2017年，濮正天的妻子怀上了二胎，而他的岳父又突发急病。面对需要医药的老人、等待养育的孩子，濮正天终于下定决心：如此不稳定的旅游，是不能再搞下去了，必须去做稳妥的事情。

　　这个选择，在如今看来实在是冒险。众所周知，农业不是一般的难做。从种植到管理，从品控到销售，就连许多久经沙场的商场老将都在农业上折戟，何况他一个毫无家底的莽汉？

　　为了这个简直荒唐的提议，妻子不知道跟濮正天吵了多少架。一种原因是资金缺乏，要去做农业，就必须借贷，可万一做不成，一债如何偿还？一种原因是家庭和孩子，他这一去做农业，家里怎么办？还有，濮正天两口子都出身农家，从小也是点豆插秧长大的，好不容易念书出来跳出了农门，如今居然又要回去种地，实在让人难以接受。

　　但濮正天就是一意孤行，他就是认为土地不会辜负汗水，就是相信有耕耘就有收获，就是觉得在土地上，就是实在。他接手了金沙江边50亩土地，认认真真地翻出自己曾经在农校学到的技术，种起了沃柑。

　　那时候的濮正天，远没有外表看起来那么自信。嘴上，他安慰妻子：辛苦几年一定能成。背地里，他安慰自己：实在不行，大不了回来继续开车带团。

　　濮正天的果园，在下金安村，果园不通公路。附近是险峻的“十二栏杆坡”，滚滚金沙江劈头盖脸而来。果园唯一的出入口，是古桥“梓里桥”。远远望去，铁索横渡，果园苍翠，仿佛世外桃源。

　　比如，选择沃柑，是因为他知道，沃柑这种水果丰产性好。另外，金沙江畔是干热河谷气候，温度高，早晚温差大，水资源丰富，对于柑橘种植十分有利。也比如，他很清楚选种苗的重要性，绝不是随便扦插一根树苗就可以的，一定要用灭菌脱毒苗，这样才有力于管理和丰产。于是濮正天掏出了家底，又跟亲朋好友借遍了钱，先是投入几十万元专程跑到重庆柑橘研究所购买树苗，又花了十来万，给五十亩土地安装了水肥一体化喷灌系统。

　　沃柑树苗的生长周期长，从种下树苗到开花挂果就需要三年的时间。濮正天住在果园旁的小棚子里，旁边就是羊圈——这里气候炎热，蚊蝇凶猛，动辄四十度的高温煎得人死去活来；再加上远离村庄，电压不稳，一旦抽水浇灌，屋里电磁炉、电饭煲就用不了了，只能摸黑烧柴做饭。

　　为了节省开支，濮正天但凡能自己做的工，就不愿花钱再找工人。浇水除草，施肥打药只能算轻活，他还得亲自修剪——沃柑树长着长长的尖刺，每次在树丛中穿梭修剪，濮正天都被戳得遍体鳞伤；因为不通公路，唯一的通道梓里桥又是金沙江上现存最古老的铁索桥，是全国重点文物保护单位，不能通任何车辆，濮正天要搬运化肥只能靠人背马驮。

　　一百多米的梓里桥上，濮正天背着七八十斤重的化肥农药，一天往返上百趟。河谷骄阳似火，江风滚烫，濮正天连抬头看一眼远处都做不到，只能低头，望着汗水穿过铁索上的木板，落入滚滚长江。

　　自从濮正天去搞他的农业，就完全断了收入，家里所有开支只能靠妻子去苦。大儿子还小，二儿子还在肚里，妻子一个人上班，一个人孕检，一个人照顾孩子。最苦的时候，老二得了肺炎，妻子忙着工作，只能让那么丁点儿大的孩子一个人住院，等老大放了学，再去照顾弟弟。

　　这一年，收获了几万斤果子。濮正天请附近的村民来采摘，又把果子背出去。附近的村庄因没有学校，大部分的家长为了孩子求学都到丽江打工去了，几乎走光了，留下一群老弱。妻子也在人群中，背着几十斤重的篮子，忍着肩头的剧痛，在梓里桥上来来，边走边掉眼泪。

　　第一年丰收，濮正天和妻子却并不高兴，因为果子品质不好，几乎都是“花皮”，价格根本卖不起来。他这才意识到，自己的技术已不够用了。

　　但是，熬了三年至今，钱已经花得差不多了，就算濮正天还想继续种，继续学，又何以为继？

　　还好，此时濮正天从妇联申请的创业贷款发放下来了，15万元仿佛雪中送炭，濮正天简直喜极而泣。他赶紧奔赴褚橙基地、广西沃柑基地去学习技术，还加入了行业技术平台，咨询专家，请教前辈，又赶紧回到自己的果园实践。

　　第二年，濮正天的果园丰收了十八万斤。这回倒是不花皮了，可是果子脱水，果肉发“泡”，口感差劲。

　　第三年，也就是2022年，濮正天总算是种出了让他满意的果子，果实大而饱满，结实水嫩，不幸的是这一年因为疫情，外地客商迟迟进不来，果子还是销不出去。濮正天仍然心急如焚，只能一家人开始做“微商”，不仅自己卖，还发动所有亲朋好友一起卖。可是“微商”式卖法客单量少，濮正天只能一份一份包装发货。这里本就交通十分不便，必须送去远处镇上才能邮寄，又是把濮正天折腾得死去活来。如此卖了好几个月，濮正天才等来了客商，终于把果子卖完。

　　直到2023年，当疫情阴霾散去，当果实黄亮晶莹——濮正天望着36万斤沃柑被包装送上冷链车，前往异国他乡，他才长出了第一口气，丰收了。

　　说如今周边村民都觉得果园里的活太苦，花钱都请不来，要招工得去更远的村庄招；

　　说现在也有已有少数村民回到了村庄，在他们的带动下，也开始种植沃柑，已经有面积二三百亩了；

　　他们并没有忘记过程中的千辛万苦，只是他们相信，最苦的日子已逝去，接下来，只会慢慢的好。

　　濮正天打算把果园好好地疏一疏，等贷款还完，他就不想再追求多么高的产量，一门心思想着要种出品质更好的沃柑。因为随着生活水平的提高，人民对品质要求慢慢的升高，好果不愁卖，只有好的品质才能在市场上占有一席之地。他还想在果园旁养羊和牛，再养些鹅，搞复合型农业，说不定，还可以搞搞乡村旅游。

　　濮正天没有丢失曾经做司机时善于发现的眼睛，碧绿的江河、巍峨的十二栏杆坡、古老的铁索桥，都是他眼中难能可贵的美景，他甚至想开发一条徒步路线，带着游客们走一走曾经马帮们走过的路，看一看曾经的风景，然后来果园里摘摘果子，尝尝美食。

　　“我有点不好意思说，”濮正天说：“但是我真的想，说不定还可以带动周边村民一起致富呢！说不定，这就是乡村振兴。”

　　问：导师您好，我们现在的沃柑还是通过传统的客商收购方式销售，请问还有无另外的销售方式能发展？

　　答疑导师：霍虹屹（投资人、企业战略管理专家、国家级创新创业导师、努曼陀罗管理咨询董事长、世界青年发展论坛青年代表、联合国开发计划署亚太青年峰会青年代表、中国创新创业导师十强、受聘中国30余所高校、孵化器、科研院所创新创业导师、为200余家大中小企业提供战略咨询）

　　答：正天，你好！创业就是要有这种劲头，但除此以外还需要具备更多的商业策略。针对你的问题，我认为除了传统的客商收购方式，还有别的多种销售方式能用于沃柑的发展，以下是我的一些建议：

　　你可以研究不同农产品电子商务平台的特点和用户群体，选择与沃柑定位和品牌形象相匹配的平台做合作。

　　建立一个专业的电商团队，负责平台运营、产品上架、订单管理和客户服务。在此过程中要确定保证产品信息准确完整，包括高质量的图片、详细的描述和产品特点，以吸引消费的人的注意。

　　提供灵活的物流方案，确保沃柑能够及时送达，保持新鲜度和品质。我国农产品物流行业任旧存在一些问题。一是农产品流通成本高，二是流通环节中缺乏信用机制，三是农产品物流信息交流不畅。因此，你一定要通过优化流通方式、建立信用机制和加强信息交流等手段来改进现状。

　　与城市农贸市场或农产品直销店建立稳定的合作伙伴关系，确保供应和销售的可靠性。

　　在销售点提供吸引人的展示和包装，吸引消费的人的目光，并提供试吃或品鉴活动，增加购买的机会。

　　与合作方共同制定市场推广策略，如特价促销、折扣优惠或赠品活动，以增加销售量。

　　社区团购依托社区的区域化、本土化和网络化特点，实现了真实居住在社区内的居民之间的团体购物消费行为。这种模式很适合沃柑销售。

　　社区团购不仅满足了用户对低价商品的需求，还能同时考虑配送时效和生鲜农产品的质量。它通过利用团长和用户之间的熟人社交关系，实现了裂变营销，创新了商业模式和产品流通体系。这种模式为用户更好的提供了“多样化、高效、优质和节省成本”的购买体验。

　　加入或建立农产品合作社，与其他农户合作，形成联合销售的力量。共同制定品牌和标准，确定保证产品质量和一致性，提高市场竞争力。

　　制定合理的分工和利益分配机制，确保合作社内部的协作和合作的顺利进行。确保每个成员都能够分享销售机会和资源，并获得公平的收益。

　　整合销售经营渠道，如与超市、餐饮企业或批发商建立合作伙伴关系，将产品引入更广阔的市场。

　　建立合作社的品牌形象，通过宣传和市场推广活动提升知名度，吸引更加多消费者选择合作社的产品。

　　选择有一定的影响力和知名度的农产品展销会或农业博览会参展，以获得更多曝光和销售机会。培训销售代表，使其能够有效地与潜在客户交流、展示产品，并解答他们的问题。

　　如果你的沃柑所在地具有旅游资源，可优先考虑建立一个旅游农庄，以吸引游客参观和购买产品。

　　提供精心设计的旅游路线和活动，让游客能了解沃柑的生产的全部过程、参与采摘活动或品尝沃柑制作的特色美食。

　　建立合作伙伴关系，与旅行社、酒店和其他旅游业者合作推广，增加旅游农庄的曝光度和吸引力。

　　我是霍虹屹，希望我的建议对你起到一定的帮助，也希望这一个节目可以帮助到更多创业者。

　　创业担保贷款（以前称小额担保贷款、失业人员小额担保贷款、下岗失业人员小额担保贷款），是指以具备规定条件的创业者个人或小微企业为借款人，由有关承办单位（公共就业服务机构、教育部门、市场监督管理部门或工商联、工会、共青团、妇联等群团组织）负责推荐，由担保机构（各级创业担保中心等）做担保，由经办银行（经办此项贷款的银行业金融机构）发放，由借款人或小微企业承担部分利息、财政部门给予部分贴息，用于支持个人创业或小微企业扩大就业的贷款业务。云南省创业担保贷款分为“贷免扶补”创业、个人创业担保贷款和小微企业创业担保贷款。

　　贷款额度：不超过20万元。合乎条件的借款人合伙创业的，根据合伙人数按每人20万元标准核定，最高额度为110万元。

　　还款方式：创业担保贷款，到期一次还清，或由借款人与担保机构、经办银行约定分期还款。

　　个人创业担保贷款的扶持对象为以下10类人员：①城镇登记失业人员；②就业困难人员（含残疾人）；③复员转业退伍军人；④刑满释放人员；⑤高校毕业生（含大学生村官、在校高年级大学生、休学创业大学生和留学回国学生）；⑥化解过剩产能企业职工和失业人员；⑦返乡创业农民工；⑧网络商户；⑨建档立卡贫困人口；⑩农村自主创业农民。依托平台就业购置生产经营必须工具的就业人员纳入扶持对象。在我省创业不受户口区域、行业限制。

　　①申请人（含合伙创业的股东）在提出借款申请时，未在机关事业单位（含编内编外人员）、国有企业就业（化解过剩产能企业职工除外），且不属于已经办理退休手续的人员；②在提交借款申请时，除助学贷款、扶贫贷款、住房贷款、购车贷款、5万元以下小额消费贷款（含信用卡消费）以外，本人及其配偶应无其他贷款。

　　文中的濮正天于2020向古城区妇联提交申请并经审核，承办银行向其发放了15万元，并获得财政贴息。解决了创业过程中资金不足的困难。

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